網(wǎng)貸獲客成本到底多高?信而富招股說明書這么說

一直以來，獲客成本是網(wǎng)貸平臺(tái)諱莫如深的問題。北京時(shí)間3月31日晚紐交所公布的信而富IPO(首次公開發(fā)行)招股說明書[1]給出了這個(gè)問題的答案。

一、到底有多高?——跟技術(shù)模型有關(guān)，超過百元

信而富的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是 lowandgrow(從低到高) ：借款人在信而富首次獲得借款后，可以通過及時(shí)還款復(fù)借獲得信用記錄，不斷提升信用額度，信而富以此實(shí)現(xiàn)對(duì)借款人全生命周期的價(jià)值管理。根據(jù)借款人是否為首次借款，信而富將本平臺(tái)上的借款分成了現(xiàn)金消費(fèi)類(consumptionloan)和生活方式類(lifestyleloan)兩種(詳見下表)，其中，前者在信而富平臺(tái)上名為 現(xiàn)金貸 ，只能通過App申請(qǐng)借款，上線于2014年11月，大規(guī)模推廣于2015年2月。

二、獲客成本包括什么內(nèi)容?

——主要是給投資者的補(bǔ)貼

獲客成本到底包括哪些內(nèi)容?如果出借人將資金出借給了初次申請(qǐng)現(xiàn)金消費(fèi)類借款的借款人，信而富會(huì)給這部分出借人補(bǔ)貼，而上文提到的17美元/人的主要內(nèi)容即是該補(bǔ)貼(詳見下表)。信而富為此類投資者提供該補(bǔ)貼的一個(gè)原因是通常來講此類借款人的違約率高于復(fù)借者。 2015年到2016年，信而富平臺(tái)上借款人從約70萬增長到超過140萬靠的主要是現(xiàn)金消費(fèi)類借款，總服務(wù)費(fèi)收入?yún)s只增長了3%(詳見下表)，原因即是對(duì)現(xiàn)金消費(fèi)類借款的出借人給予了大量補(bǔ)貼。

另外值得一提的是，2015年信而富現(xiàn)金消費(fèi)類借款的獲客成本是20美元/人。當(dāng)時(shí)，信而富旗下的小額貸款公司海東小貸參與了現(xiàn)金消費(fèi)類借款的投資/出借，信而富為其提取了貸款損失準(zhǔn)備金，這20美元/人包含了這部分成本(2015年第四季度后，海東未繼續(xù)參與現(xiàn)金消費(fèi)借款的投資/出借)。

三、如何降低/覆蓋獲客成本?——使用預(yù)測(cè)篩選技術(shù)模型，提高優(yōu)質(zhì)借款人復(fù)借率

上文中提到的預(yù)測(cè)篩選模型是信而富降低獲客成本的方法，筆者認(rèn)為其作用建立在信而富現(xiàn)金消費(fèi)類借款的移動(dòng)策略和已有大量數(shù)據(jù)積累的背景上。 第一，現(xiàn)金消費(fèi)類借款的主要客群是信而富定義的愛碼族(EmergingMiddle-ClassMobileActive，EMMA，直譯為 經(jīng)常使用手機(jī)的新興中產(chǎn) )，其只能通過App申請(qǐng)。深受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮影響的這部分人在手機(jī)上留下的數(shù)據(jù)可能比在電腦上留下的更多，這給預(yù)測(cè)篩選模型的優(yōu)化奠定了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 第二，預(yù)測(cè)篩選模型使用前，信而富已經(jīng)積累了若干年借款人借款記錄，相當(dāng)于擁有了一個(gè)小的征信數(shù)據(jù)庫，其作用同上。 由于獲客成本主要是給現(xiàn)金消費(fèi)類借款的出借人的補(bǔ)貼，如果將現(xiàn)金消費(fèi)類借款人轉(zhuǎn)化為生活方式類借款，此部分成本將得以覆蓋。信而富還為投資生活方式類借款的出借人設(shè)立了保障項(xiàng)目以應(yīng)對(duì)借款人違約風(fēng)險(xiǎn)，此類出借人需為此付費(fèi)[2]。 信而富在招股說明書中表示， 由于借款金額更大、借款期限更長的優(yōu)質(zhì)借款人最近的重復(fù)借款，覆蓋獲客成本所需的時(shí)間越來越短(注：詳見下圖)。另外，我們已經(jīng)積累了1070萬筆借款的行為數(shù)據(jù)，這也有助于我們縮短上述時(shí)間。我們希望這樣的借款人為我們的平臺(tái)創(chuàng)造重大的全生命周期客戶價(jià)值(generatesignificantlifetimecustomervalue)。

4月28日，信而富正式登陸紐交所，發(fā)行價(jià)為6美元，擬融資6000萬美元(不考慮超額配售權(quán))，當(dāng)日開盤價(jià)為6.65美元，最新股價(jià)(美國時(shí)間5月2日收盤價(jià))為7.87美元，較發(fā)行價(jià)大漲31%。傳說中，拍拍貸、點(diǎn)融網(wǎng)、陸金所等經(jīng)營著網(wǎng)貸業(yè)務(wù)的平臺(tái)都在謀劃上市，屆時(shí)，或許會(huì)有更多關(guān)于網(wǎng)貸獲客成本的信息公之于眾，F(xiàn)intech前線將保持關(guān)注。

附注及參考資料：

[1]信而富IPO招股說明書https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1346610/000119312517105710/d146303df1.htm

[2]信而富保障項(xiàng)目由其旗下的上海首航商務(wù)管理有限公司運(yùn)營。

(來源：零壹財(cái)經(jīng) 作者：孫爽)