最近幾年關(guān)于實(shí)體店的話題，大都是悲觀大于樂觀。談實(shí)體店色變。作為實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者好像嘗試了很多的方法，都很難改變經(jīng)營(yíng)面臨的困境。特別是這兩年又受疫情的影響。

事實(shí)上，也很難有哪一種方案能迅速的改變一個(gè)實(shí)體店的的經(jīng)營(yíng)情況。特別是提問者所說的，讓淡季的生意火起來。

但，從實(shí)際的市場(chǎng)中可以了解到，那些不斷“折騰”的實(shí)體店，生意最起碼要比同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好的多。從這個(gè)角度，交流一些實(shí)體店淡季經(jīng)營(yíng)的想法，僅供參考。

01

淡季與旺季的概念，會(huì)逐漸被淡化

每一個(gè)行業(yè)在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)中都會(huì)有淡季與旺季之分。之所以做這樣的劃分，是根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，或者消費(fèi)的季節(jié)性決定的。比如，服裝業(yè)的夏季服裝與冬季服裝。這都是有明顯的淡旺季之分。

消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，比如一些節(jié)假日，特別是我們的傳統(tǒng)節(jié)日，比如中秋，國(guó)慶，春節(jié)，幾乎是很多行業(yè)的銷售旺季。

而目前的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂的銷售旺季并不“旺”。甚至是和淡季的業(yè)績(jī)懸殊不大。這主要是目前的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了淡旺季并不明顯的情況。主要是以下兩種原因：

1.消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的習(xí)慣發(fā)生了很大的改變。并不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)行業(yè)淡旺季，而是根據(jù)自己的實(shí)際需求時(shí)間而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2.各大電商平臺(tái)的“電商節(jié)”打破了線下實(shí)體店淡旺季的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。這是很多行業(yè)傳統(tǒng)的淡旺季被逐漸淡化的主要原因。比如，對(duì)于很多的行業(yè)來說，國(guó)慶節(jié)是傳統(tǒng)的銷售旺季，但逐漸被電商的雙十一所取代。更多的消費(fèi)者會(huì)關(guān)注電商的雙十一。

我們之所以談到淡季與旺季逐步被弱化的這個(gè)觀點(diǎn)，是為了實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路。也就是淡季不等待，同樣需要主動(dòng)出擊。也就是我們經(jīng)常提出的，淡季的市場(chǎng)，旺季的思想。

02

實(shí)體店如何做好淡季的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”。

一．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化淡季可以銷售的產(chǎn)品

事實(shí)上，作為每一個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)廠家，都會(huì)有應(yīng)對(duì)淡旺季的產(chǎn)品策略。也就是針對(duì)傳統(tǒng)的銷售淡季，會(huì)推出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的產(chǎn)品，比如特價(jià)機(jī)，季節(jié)需求量較大的產(chǎn)品。

進(jìn)入銷售淡季，作為實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者首先要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要把產(chǎn)品規(guī)劃的思路，不要局限于常規(guī)性銷售的產(chǎn)品。

1.自己經(jīng)營(yíng)的行業(yè)產(chǎn)品，做出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，集中淡季顧客需求相對(duì)較大的產(chǎn)品。做好這類產(chǎn)品的陳列，推廣等工作。淡季產(chǎn)品不要全面出擊，而是要找出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，集中推廣。

2.找到跨行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。這是很多實(shí)體店老板很少在淡季去做的事情。目前市場(chǎng)低迷，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)成本不會(huì)因?yàn)榈径鴾p少。這時(shí)候需要調(diào)整產(chǎn)品思路，但進(jìn)入淡季自己行業(yè)產(chǎn)品需求很小時(shí)，完全可以找到跨行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。這類產(chǎn)品大都是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品。

所以，進(jìn)入銷售淡季，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者找到跨行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，是完全可以嘗試的。

二．制定回訪老顧客方案，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)

行業(yè)進(jìn)入銷售淡季，意味著需求減少，目標(biāo)消費(fèi)者減少。在這個(gè)階段從市場(chǎng)推廣的角度，推廣成本高，效果較差。所以，要想辦法從其它的角度找到切入點(diǎn)。

對(duì)于實(shí)體店經(jīng)營(yíng)來說。每一個(gè)實(shí)體店都會(huì)有自己大量的老顧客資源。只是行業(yè)不同老顧客的情況不同。有些實(shí)體店都有自己的老顧客檔案。所以，利用老顧客資源可以做淡季的推廣工作?？梢赃_(dá)到如下的淡季經(jīng)營(yíng)目的：

1.老顧客回訪，合理收取服務(wù)費(fèi)

對(duì)于有些行業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)體店是需要負(fù)責(zé)一些售后服務(wù)工作。有些產(chǎn)品屬于保修期內(nèi)，有些是超出規(guī)定的保修期。

通過電話，上門等進(jìn)行老顧客回訪，一是可以提升自己的售后服務(wù)質(zhì)量。同樣，對(duì)于一些超出規(guī)定的保修期，可以收取一定的費(fèi)用。也會(huì)有一些保養(yǎng)類的項(xiàng)目。

2.利用老顧客資源，轉(zhuǎn)介紹，尋找新的目標(biāo)顧客

淡季做老顧客的回訪，主要的目的是想通過老顧客了解一些市場(chǎng)需求信息。爭(zhēng)取到老顧客能夠轉(zhuǎn)介紹一些新的目標(biāo)客戶。這樣節(jié)約了推廣成本，同時(shí)，老顧客轉(zhuǎn)介紹的客戶成交率也是非常高的。當(dāng)然，需要制定一些鼓勵(lì)老顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠方案。

淡季進(jìn)行老顧客的回訪工作，主要是要制定具體的回訪方案。要讓老顧客得到實(shí)惠，才能調(diào)動(dòng)老顧客的積極性。實(shí)現(xiàn)我們淡季老顧客轉(zhuǎn)介紹的目的。

三．與跨界的行業(yè)合作，異業(yè)聯(lián)盟，借勢(shì)他們的旺季

當(dāng)自己經(jīng)營(yíng)的行業(yè)進(jìn)入銷售淡季，所采取的市場(chǎng)策略確實(shí)難度會(huì)很大。這個(gè)時(shí)候也可以去找當(dāng)?shù)氐钠渌P(guān)聯(lián)行業(yè)。而在這些關(guān)聯(lián)行業(yè)是進(jìn)入銷售的旺季。這樣可以利用他們的旺季人流量，結(jié)合銷售自己的產(chǎn)品。

1.尋找當(dāng)?shù)乜缧袠I(yè)的商家合作，主要是利用銷售淡旺季互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)。也就是自己行業(yè)處于淡季的時(shí)候，合作的商家所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)是屬于銷售旺季的。這樣可以利用流量的優(yōu)勢(shì)。

2.異業(yè)聯(lián)盟主要是進(jìn)行聯(lián)合銷售，比如，自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以作為其它行業(yè)做市場(chǎng)推廣時(shí)的贈(zèng)送品。這種形式主要找當(dāng)?shù)亟?jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)的商家。

在當(dāng)?shù)卣业阶约哼m合的不同行業(yè)，結(jié)成銷售聯(lián)盟，可以最大化的彌補(bǔ)淡旺季之間的銷售業(yè)績(jī)差別。

總結(jié)：

實(shí)體店要實(shí)現(xiàn)淡季的生意“淡而不淡‘。其實(shí)，最主要的還是和實(shí)體店平時(shí)的經(jīng)營(yíng)有一定的關(guān)系。這需要經(jīng)營(yíng)時(shí)間的沉淀，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位決定的。

而實(shí)體店在行業(yè)處于淡季時(shí)候，可以采取以下三個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)策略：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化淡季可以銷售的產(chǎn)品。制定回訪老顧客方案，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)。與跨界的行業(yè)合作，異業(yè)聯(lián)盟，借勢(shì)他們的旺季。